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中小网吧营销策划实操案例微分析

 

序 言

 

新型网吧经营管理涵盖了管理学、领导学、经济学、消费心理学、市场营销学、公共关系学、统计学、概率论、现代人力资源管理、会计学等学科,一个称职的网吧职业经理人必须是一个“通才”。

 

网吧经营管理:对网吧整体经营进行决策、计划、组织、控制、协调,并对网吧员工进行激励,以实现其任务目标等一系列工作的总称。同时,合理的调配员工,使网吧服务、活动策划等各个环节相互衔接,密切配合,对人、财、物等有效管理,充分利用各方资源,以尽量少的运营成本支出,为网吧业主带来更高的经营效益所做的工作内容。

 

在所有网吧经营管理工作中,有一项就是网吧营销策划。国内网吧托管第一人敖翔曾说过:“网吧要向小卖部学习经营,网吧要向企业学习管理,网吧要向酒店学习服务,网吧要向超市学习促销!” 可见,对一个网吧来说经营、管理、服务、促销(策划)是显得多么的重要!

 

往往很多网吧业主没有把网吧当做一个企业去经营、去管理,相反是把网吧当做一家高档游戏机室去经营,有多少人去自己的店面上网,有的网吧业主根本不知道,更有甚者每天安排2个收银员上班即可(白班一个,晚班一个)。

 

网吧活动是网吧提高营业额的重要手段,但是在实际经营中存在很多经营问题。往往是网吧经营者花费了很大的物力、精力,结果却收效甚微。究其根本原因,就是网吧内网民是多样化的需求,以网吧经营者的一己之力,如何来应对网民数以百计的活动需求?这实在是难以想象的。

 

应对网吧内网民的各种活动需求,就要放开经营的思路,从单纯由网吧经营者提供和组织活动,变成由网民自发、网吧提供、第三方活动提供的多元化活动组织格局。这样一来,网民就从纯粹的活动接受者,变成了活动策划者、活动组织者,将网民变成了网吧经营的主体。

 

很多业主会在某些知名网吧论坛“大喊” :“我网吧现在生意不好,求活动方案!”或是“某某,我多少元月薪请你做店长,提成另算!”

 

这样的业主我遇到过很多,亡羊补牢为时未晚!但是反过来想想,网吧的生意不是一两天就这样垮下去的,很多时候是由于网吧业主疏于对网吧的经营管理而造成的。

 

有的人会说:“七分政策,三分经营!” 不错,说这句话的人,我相信他对网吧行业了解的比较透彻,其自身至少在网吧行业中“摸爬滚打”过一段时间。

 

网吧行业整体盈利能力降低,通过扩大总需求的形式来谋求出路是符合市场规律的。扩大总需求的关键点就在于改变现有的经营思路,紧紧抓住网吧交友和网吧活动两个核心娱乐内容,努力营造适合网吧交友的娱乐环境,才能迎来让他们背后的这个网吧赚到钱,达到可持续经营的目的!

 

先来看看,案列一:“旧卡回收,支持低碳绿色环保!”

 

先来回顾下2003年8月1日,当日起武汉市全部城区网吧必须使用“网吧身份认证卡”还有与之配套的网吧身份证认证实名登记管理系统——Pubwin网吧收银管理系统。

 

2010年6月13日到17日,武汉市公安局网监处60名民警放弃端午节小长假休息,对全市1500多家网吧逐一上门推行Pubwin网吧收银管理系统升级(升级后,只能通过第二代身份证实名上网)。对拒不执行的网吧,警方将按照有关法规责令其停业整顿。

 

当全市所有网吧被强行“突击”升级网吧计费系统后,一些熟客到网吧上网消费遇到三个尴尬问题:

①以后到网吧上网需要带第二代身份证;

②用十元钱在网吧购买的“实名卡”无用了,购卡费用无人“买单” ;

③害怕个人身份证相关信息会泄露。

 

而业主所考虑的问题是:

①本就饱和的网吧行业市场,加之政策上又有了变化,更加是雪上加霜;

②网吧新购未卖出的“实名卡”,购卡费用无人“买单” ;

③如何在保证第二代身份证实名上网的同时,确保未带身份证的客户不流失等问题。

 

当时2010年6月我还在武汉托管网吧,平时网吧充值30元送10元。对于武汉市公安局网监处此次升级收银机系统,做了一次有效的营销策划活动——“旧卡回收,支持低碳绿色环保!”活动内容如下:今日起,凡凭旧实名上网卡前来办理的网吧新会员,充值30元送18元。(备注:活动截止日期,另行通知!)

 

活动效果:3月17日到4月30日,共增加346名新会员,等我12月份再去统计这批会员的时候,这批新会员中留下来的大概在65%左右。

 

能留下来的人,为啥留下来?我托管的网吧凭借的是优质的服务和洁净的环境取胜!无论是优质的服务和洁净的环境,还是我们现在讨论的网吧营销策划,都是围绕着同一个目标:提高网吧营业额!

 

作为门店经理或店长,应有一项日常工作内容:对网吧每日的营业数据及上机人数进行统计和分析。没有调查就没有发言权!一切网吧营销策划活动,都是基于调查作为铺垫。脱离调查的网吧营销策划,是不合理的网吧营销策划,是不健全的网吧营销策划活动!

 

有人会说,你不就是做了充值活动吗?很简单,我也会做!

 

的确很简单!但是这样的噱头,有多少人去真正地动过脑子去想?不管是啥噱头也好,还是正儿八经的营销活动也好,能为业主带来“真金白银”的营销活动才是有效销策划活动!而不是为了做活动而去做活动,生意好的时候去做活动,这些做法都是错误的,一个好的有效营销策划活动是可以为网吧带来人气和效益的。

 

案例二:利用大型网络游戏活动带动网吧人气!

 

在2009年4月16日15:40消息,美国暴雪公司刚刚正式宣布,已将旗下网游《魔兽世界》在中国内地市场的代理运营权交给网易,为期3年。

 

漫长的国服开放等待过程中,一度在网吧内令人疯狂的网游《魔兽世界》,没有人去玩其他的游戏,而是被我号召一起转战到台服,与海峡同胞们一起浴血奋战。

 

在2010年9月1日,这一天终于迎来了令国服网游《魔兽世界》骨灰玩家振奋人心的好消息——国服《魔兽世界——巫妖王之怒》正式上线,并且开放80级!

 

对于以上大事件,每个忠实于《魔兽世界》骨灰级玩家都知道,而我却比其他玩家早知道一个月。在任何一家网吧里,我们都会遇到几个背着海报、手拿透明胶和油性笔的游戏推广员,而我就是从他们口中得知的。

 

早在8月中旬,我就将《魔兽世界——巫妖王之怒》网吧公会招募喷绘做好了(网吧对外宣传喷绘)、室内X展架、网易的《将军令》准备就绪。当网易游戏推广员在9月底的时候,对《魔兽世界——巫妖王之怒》进行宣传的时候,我找网易游戏推广员要了近300张《魔兽世界——巫妖王之怒》海报,并将其贴到网吧显眼区域及广告宣传专栏,并对之前玩《魔兽世界》的骨灰级玩家免费赠送《魔兽世界——巫妖王之怒》海报。

 

经过前期精心准备及周密的活动策划,此次活动的效果是明显的,拉动了不少周边玩《魔兽世界》的骨灰级玩家,最高人数达到57人,前前后后拉了86人玩《魔兽世界——巫妖王之怒》,同时在开服后举办了具有特色的冲级大赛,有效的延长了上机时长。就连我一次性采购回来的网易《将军令》50个,仅三天便销售一空。当时找的点卡供应商拿的货,价格是26元/个,市面零售价格是38元/个,我托管的网吧将军令售价是40元/个。

 

当时,我做的活动还有一个环节是:凡在本网吧冲级《魔兽世界》到80级的网友均可获得网易《将军令》1个,名额10名!

 

我做网吧营销策划活动有自己的几个原则:

①纯免费活动我不做;

②没利益的活动我不做;

③从不为了做活动而去做活动;

④不在节假日去做活动;

⑤不做即时战略游戏活动(穿越火线、DOTA之类);

⑥提前一个月做网吧营销策划活动的前期筹备工作。

  

在这里提一下,我为什么不赞同做即时战略游戏活动,请看下表:

 

  

由此可见,作为一个网吧店长或经理要站在网吧业主的位置去思考问题,网吧业主考虑的问题是:如何拉长顾客上机时间?如何提高上座率?只有拉长顾客上网时间、提高上座率,才能将网吧营业额提高。

 

而如何拉长顾客上机时间?如何提高上座率?是我们每个读到这篇文章的网吧业主、经理、店长应该值得深思的问题!有时候很多优秀的营销策划案就在我们身边,只要我们能在生活中善于去观察,很多大型的商场在节假日搞活动、搞促销的时候,都会有不少营销策划案的影子,我们不是去剽窃、盗用、照搬他们的营销策划案,而是要了解他们做营销策划案的思路、噱头、有效宣传手段等核心内容,这样才能使得我们尽快的学习。

 

再举一个简单的例子:

 

一个网民进入网吧,想要找人和他一起玩“魔兽”,他该怎么办?在网吧里吼,还是自己去网吧贴海报?客观上,在网吧里形成了网友之间真实的交友平台,基于这个交友平台的网吧经营,将有效地形成“真实交友圈”,从而完全改变去网吧的目的。以前去网吧是为了“玩游戏”,现在去网吧是为了“找人”,或者是“被人找”!

 

题外话:

 

通过我13年以来的网吧行业经验,通过做网吧行业总结了两字“真经”——“用心”,也通过之前和敖翔老师互相交流和学习。一个人假如不能“用心”在一个行业进行“沉淀”,而一味去“用心”经营自己的跳槽计划,那么就会离原来的“用心”背道而驰。这个人在这个行业仅仅只是粗略地了解一点皮毛,网吧行业很造就人才,每家网吧都是一个中小型企业,网吧业主、经理、店长等网吧高层管理者,不仅仅要面对外联关系(公安、文化、工商等政府部门),同时又要搞好网吧内部经营管理。外联关系和内部经营管理工作的有效目标制定、开展、实施、执行等。通过网吧员工共同努力,才能使得网吧效益提高!